中宏保險客戶凈推薦值再創(chuàng)歷史新高多項舉措優(yōu)化客戶體驗 專業(yè)服務守護“精彩生活”（1）

近日，中宏人壽保險有限公司（以下簡稱“中宏保險”）發(fā)布的最新客戶凈推薦值（Net Promoter Score，以下簡稱NPS）報告顯示，今年中宏保險的公司和代理人凈推薦值均達到50分以上，雙雙再創(chuàng)歷史新高，其中代理人凈推薦值更是連續(xù)四年提升。以實現(xiàn)“輕松選擇，精彩生活”為愿景，中宏保險通過精英代理人團隊、創(chuàng)新產(chǎn)品和專業(yè)服務不斷提升客戶體驗，守護客戶每一天的“精彩生活”。

持續(xù)優(yōu)化 數(shù)字化賦能提升客戶體驗

“凈推薦值”最早由知名咨詢機構(gòu)貝恩公司提出，是一種計量某個客戶會向其他人推薦某個企業(yè)或服務可能性的指數(shù)，也是國際上最通用的顧客忠誠度分析指標之一。中宏保險在2015年就引入了凈推薦值調(diào)研，成為保險業(yè)界較早引入NPS指標的公司，目前NPS指數(shù)已成為中宏保險的重要戰(zhàn)略指標之一。

此次NPS報告顯示，品牌、服務、產(chǎn)品是客戶推薦中宏保險的三大主因，其中28%的推薦者選擇優(yōu)質(zhì)的“服務”作為重要理由，比例較去年進一步提升，可見專業(yè)高效的服務體驗正成為成就中宏保險卓越客戶口碑的關鍵之一。而在數(shù)字化發(fā)展的大趨勢之下，中宏保險也借助科技賦能不斷提升服務能力，優(yōu)化客戶體驗。

例如，中宏保險官微自助服務已覆蓋從客戶查閱合同、簽收合同、新單回訪、查閱/開具發(fā)票、申請理賠、保單變更到宏寶機器人實時問答等一系列便民服務，在線服務使用率穩(wěn)步攀升。今年全新升級的“網(wǎng)宏店”更是打造了一站式線上客戶服務經(jīng)營平臺，助力提升客戶溝通效率和服務質(zhì)量，賦能代理人邁向更加高效智能的線上經(jīng)營模式。

在理賠服務方面，中宏保險不僅繼續(xù)擴大自動支付范圍，將自動支付金額從8000元提升至10000元，在今年疫情期間更有針對性的在受到疫情影響的地區(qū)推出多項便民舉措，包括提高醫(yī)療險免原件理賠限額，擴大免原件線上理賠范圍等等。此外，上半年中宏保險理賠效率繼續(xù)提升，理賠移動平臺使用率和當日獲賠率分別達到89.74%和80.40%，相比去年同期均顯著提升，理賠支付平均時效也縮短至1.79天，使理賠客戶獲得了更便捷高效的服務體驗。

穩(wěn)定專業(yè) 代理人服務備受好評

據(jù)NPS報告顯示，代理人渠道不僅是客戶使用最頻繁的溝通方式之一，也是客戶最注重的溝通方式，而中宏保險的代理人凈推薦值已連續(xù)四年保持正增長，5年來增幅 達到28%，今年更是一舉收獲50%+的高推薦值，再創(chuàng)新高。

這一高分值的背后，是中宏保險打造的精英代理人服務團隊。數(shù)據(jù)顯示，71%的受訪客戶表示從未更換過代理人，78%的受訪客戶每季度至少與代理人溝通一次，咨詢、保單回顧與加保是與代理人溝通的主要原因。同時，代理人服務也是中宏保險客戶滿意度最高的服務觸點之一。穩(wěn)定專業(yè)的代理人在為客戶提供始終如一服務的同時，也成為了客戶財富和保障規(guī)劃值得信賴的伙伴。

在市場競爭日趨激烈的今天，客戶體驗已逐漸成為保險公司爭取客戶、樹立良好形象的最有力工具，也是能否建立客戶忠誠度的關鍵。中宏保險正是通過持續(xù)的NPS調(diào)研，以更科學的指標評估各服務環(huán)節(jié)的客戶體驗，從而有針對性地推出各項優(yōu)化舉措。

過去5年間，中宏保險已累計訪問56,600位客戶，縮短業(yè)務時效206,000個小時，為656,000位客戶優(yōu)化了服務體驗，而與之對應的是，中宏保險收獲的公司凈推薦值也連續(xù)5年屢創(chuàng)新高，增幅高達48%。隨著NPS 體系的深入推進，中宏保險仍將在代理人、產(chǎn)品和服務等層面繼續(xù)建設和創(chuàng)新，不斷攜手更多的客戶，為他們實現(xiàn)更全面的保障和更精彩的生活。

保險行業(yè)2023年度策略：寒辭去冬雪，暖帶入春風（2）

保險行業(yè)2023年度策略：寒辭去冬雪，暖帶入春風

（報告出品方/作者：光大證券，王一峰，黃怡婷）

1、2022年回顧：轉(zhuǎn)型深化，投資承壓

1.1、股價復盤：先抑后揚，保險板塊整體表現(xiàn)優(yōu)于大盤

前 10 月，權(quán)益市場波動下行，長端利率震蕩走低，保險板塊承壓但整體優(yōu)于大 盤。2022 年 1-10 月，受地緣政治沖突、疫情多點散發(fā)、美聯(lián)儲加息等影響，國 內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境趨于復雜嚴峻，權(quán)益市場大幅波動下行，成為險企投資端主要拖累 因素；疊加十年期國債收益率震蕩走低，人身險行業(yè)仍處于渠道改革承壓階段， 自年初至 2022 年 10 月 31 日，保險指數(shù)累計下跌 28.0%，略跑贏滬深 300 指 數(shù) 0.6pct；主要個股中，僅中國財險和中國人保（A）分別實現(xiàn) 15.5%和 6.0% 的累計正收益。

11 月以來，負債端邊際改善、政策面向好、長端利率上行等多重利好因素下， 保險板塊實現(xiàn)觸底反彈。隨著各上市公司陸續(xù)公布三季報，人身險板塊呈現(xiàn)出人 力降幅收窄、隊伍質(zhì)態(tài)提升等逐季改善趨勢，財險板塊受益于疫情影響出行、大 災影響同比減少等因素，承保利潤表現(xiàn)較好，市場對險企負債端的擔憂情緒有所 緩釋。此外，11 月以來隨著地產(chǎn)支持政策出臺、防疫政策優(yōu)化，經(jīng)濟預期逐漸 改善，權(quán)益市場有所回暖；疊加險企負債端“開門紅”年金產(chǎn)品銷售火熱，投資 端迎利率上行，保險指數(shù)觸底反彈，自年初至 12 月 23 日，保險指數(shù)累計僅下 跌 9.1%，跑贏滬深 300 指數(shù) 13.0pct，主要個股中，中國人壽（A）、中國財險、 中國人保（A）、友邦保險分別累計上漲 22.7%、19.4%、11.9%、11.3%。

其中 11 月 1 日-12 月 23 日保險指數(shù)累計漲幅達 21.2%，跑贏滬深 300 指數(shù) 15.8pct，友邦保險、眾安在線、中國人壽（A）、中國平安（A）、新華保險（A）、 中國太保（A）、中國人保（A）、中國財險分別累計上漲 36.8%、30.1%、29.7%、 21.8%、17.0%、16.1%、2.8%、0.9%。

1.2、負債端：人身險依然承壓，財產(chǎn)險COR改善

2022 年以來，人身險行業(yè)隨著各險企代理人持續(xù)脫落，仍面臨一定壓力，但隨 著代理人隊伍質(zhì)態(tài)提升，以及多元渠道布局鋪開，部分險企新單及 NBV 已呈現(xiàn)回暖趨勢；財險行業(yè)保費維持增長態(tài)勢，部分險企綜合成本率（COR）不斷優(yōu)化， 實現(xiàn)賠付率與費用率雙降，釋放承保利潤。

1.2.1、人身險：代理人持續(xù)清虛，上市險企表現(xiàn)分化

行業(yè)人身險保費壓力逐漸緩解，6 月以來恢復弱增長。2022 年年初，受人力脫 落、“開門紅”啟動較晚、保障型產(chǎn)品需求不高以及去年同期重疾舊產(chǎn)品“炒停 售”帶來高基數(shù)等多重因素影響，行業(yè)人身險保費收入承壓；隨著權(quán)益市場波動 加大，客戶對保本儲蓄型產(chǎn)品需求提升，以及各險企均不同程度深化銀保渠道合 作以貢獻增量，保費增速逐漸回暖，其中 6 月單月人身險保費增速達 78.2%， 帶動行業(yè)累計保費增速回正至 4.0%，推測主要受中期業(yè)績沖刺及去年同期低基 數(shù)影響。前 10 月，人身險行業(yè)累計保費收入 3.0 萬億元，同比+3.5%。

代理人渠道堅持向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，主要上市險企人力持續(xù)脫落。一方面各險企堅持 渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，持續(xù)清理低產(chǎn)能代理人，另一方面受疫情管控限制新人銷售成 交等影響，業(yè)績及收入壓力導致留存尚存一定困難，22H1 末太保、新華、人保 壽代理人分別較年初脫落 40.6%、18.3%、30.6%，22Q3 末平安、國壽代理人 分別較年初脫落 18.7%、12.2%。

各險企新單表現(xiàn)分化，銀保渠道支撐部分險企增速轉(zhuǎn)正。1）由于代理人渠道仍 然是目前各公司新業(yè)務來源的主要途徑，而人力的脫落導致中資上市險企代理人 渠道新單持續(xù)承壓，2022 年上半年平安、國壽、人保代理人渠道新單分別同比 下滑 15.2%、0.4%、4.1%，前三季度太保、新華分別同比下滑 25.8%、28.3%， 但整體已呈現(xiàn)邊際回暖趨勢，預計主要得益于隊伍質(zhì)態(tài)的提升。2）轉(zhuǎn)型壓力倒 逼險企積極拓寬多元渠道布局，銀保合作進一步深化，對總新單起到重要支撐作 用，其中 2022 年上半年太保總新單實現(xiàn) 30%的同比增長，前三季度國壽、人保 分別同比增長 6.3%、18.6%。

高價值率的保障型產(chǎn)品需求不足，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向儲蓄型傾斜，對 NBV 及 NBVM 形 成拖累。受國內(nèi)外經(jīng)濟形勢趨于嚴峻復雜、疫情多點散發(fā)等因素影響，客戶對價 格相對較高且回報不確定性較大的長期保障型產(chǎn)品的消費需求不足，轉(zhuǎn)而購買收 益確定的保本儲蓄型產(chǎn)品，導致各險企 NBVM 呈下滑趨勢，進而拖累 NBV 增速。 但伴隨銷售隊伍質(zhì)態(tài)不斷提升、銀保渠道貢獻規(guī)模增量的同時推動躉交業(yè)務逐漸 向期交轉(zhuǎn)變，NBV 整體呈現(xiàn)邊際改善趨勢，其中 2022 年上半年國壽、人保 NBV 同比增速較 2021 年分別改善 9.5pct、10.1pct，前三季度平安、太保 NBV 同比 增速較上半年分別改善 1.9pct、7.5pct。

1.2.2、財產(chǎn)險：保費維持增長，COR持續(xù)優(yōu)化

低基數(shù)下車險保費整體保持正增長。2022 年以來，行業(yè)車險保費整體保持增長， 預計主要得益于各公司加強渠道建設、21 年同期車險綜改壓力下基數(shù)較低、以 及免稅效應刺激新車銷售回暖等；其中個別月份因疫情管控影響新車銷售及交付 導致增速承壓。前 10 月，車險累計保費收入 6645 億元，同比+6.23%。 非車維持較高增長態(tài)勢，主要由政府業(yè)務貢獻。各險企主動優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)，推動 非車險業(yè)務擴張，2022 年前 10 月，財險公司非車業(yè)務累計保費收入 5887 億元， 同比+14.5%；占財險公司總保費收入比例為 47.0%，同比提升 1.9pct，未來有 望與車險業(yè)務形成雙輪驅(qū)動。上市險企中，2022 年以來“老三家”（中國平安、 中國太保、中國人保）非車保費維持較高增長態(tài)勢，主要得益于農(nóng)險及健康險業(yè) 務的快速增長。

疫情管控減少賠付支出，COR 持續(xù)優(yōu)化。2022 年以來，“老三家”費用率進一 步降低，成本領先優(yōu)勢明顯；同時得益于疫情管控限制車輛出行，以及自然災害 影響同比減弱等因素，太保、人保賠付率實現(xiàn)同比改善，推動 COR 持續(xù)優(yōu)化，釋放承保利潤。但平安因受疫情影響，保證保險業(yè)務賠付支出同比增加，COR 略有上升。

1.3、資產(chǎn)端：權(quán)益市場波動導致總投資收益率承壓

長端利率震蕩走低后企穩(wěn)回升。2022 年前 10 月，十年期國債收益率由年初的 2.8%左右震蕩走低至 10 月底的 2.64%，其 750 天移動平均線持續(xù)下行，險企 新增固收類資產(chǎn)收益率下降，保險準備金計提數(shù)額增加導致當期利潤下降；伴隨 著國內(nèi)“穩(wěn)經(jīng)濟”政策陸續(xù)出臺，11 月后長端利率逐漸企穩(wěn)回升至近 2.9%。 權(quán)益市場波動較大，投資收益下滑成為險企盈利增速承壓的主要原因。2022 年 以來，滬深 300 指數(shù)大幅下挫，侵蝕保險資金權(quán)益投資收益，導致主要上市險 企總投資收益率顯著下滑，盈利增速普遍承壓。

2、2023年展望：暖風將至，拐點可期

2.1、代理人隊伍有望實現(xiàn)量穩(wěn)質(zhì)升，渠道轉(zhuǎn)型成效將逐步釋放

過去人身險行業(yè)依靠“人海戰(zhàn)術”實現(xiàn)業(yè)績增長的發(fā)展模式難以為繼已成為行業(yè) 共識，從友邦中國渠道改革成功經(jīng)驗來看，盡管人力脫落將導致暫時性的新單銷售疲軟、業(yè)績承壓，但隨著新人優(yōu)增優(yōu)育以及改革成效不斷釋放后行業(yè)將迎來高 質(zhì)量發(fā)展時期。

2.1.1、經(jīng)驗借鑒：友邦中國“化繭為蝶”，渠道改革難而正確

友邦中國率先開啟渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，通過三個“五年計劃”實現(xiàn)代理人優(yōu)增優(yōu)育。 友邦中國自 2010 年便率先提出“最優(yōu)代理人”策略，制定第一個五年計劃，從 招募、考核、激勵和培訓等方面實現(xiàn)代理隊伍的“清虛”、“優(yōu)增”、“優(yōu)育” 和“高留”，告別人海戰(zhàn)術，建立高質(zhì)量代理人隊伍，并于 2013 年提前完成首 個五年計劃目標，ANP（年化新保費）增速迅速回升，2014 年新業(yè)務價值實現(xiàn) 55.4%的正增長，達到 2.6 億美元，為 2009 年（改革之前）的超 5 倍。 隨后，友邦中國在 2014、2018 年分別開展新的“五年計劃”，進一步深化“卓 越營銷員”戰(zhàn)略，相較國內(nèi)同業(yè)，改革走在最前列，截至 2022 年 7 月 1 日 MDRT 人數(shù)排名全球第一。

友邦中國代理渠道的成功轉(zhuǎn)型，使友邦保險（H）股價自上市以來表現(xiàn)優(yōu)異，α 效應顯著。友邦保險布局亞太地區(qū) 18 大市場，其中中國內(nèi)地市場為友邦最為重 要的戰(zhàn)略市場之一，2022 年上半年新業(yè)務價值為 5.6 億美元，占全市場比例為 36.7%，位列第一。

2.1.2、龍頭險企轉(zhuǎn)型成效將逐漸顯現(xiàn)，壽險板塊有望實現(xiàn)筑底回升

過去“大進大出”的人海戰(zhàn)術難以維系已成為行業(yè)共識，代理人渠道是為險企貢 獻高價值業(yè)績的重要支柱，其規(guī)范化發(fā)展至關重要，近年來監(jiān)管部門也持續(xù)深化 保險營銷體制改革，雖然短期陣痛難以避免，但長期來看將有助于行業(yè)健康發(fā)展。 2022 年以來，政策不斷推進營銷體制健全完善，推動銷售隊伍精細化管理，夯 實業(yè)務質(zhì)量。其中關于代理人銷售行為規(guī)范的主要內(nèi)容包括：1）推進保險銷售 人員及保險產(chǎn)品分級管理，并根據(jù)不同銷售能力資質(zhì)授權(quán)其不同可銷售保險產(chǎn) 品；2）嚴格規(guī)范銷售宣傳行為，降低銷售誤導行為等；3）壓實主體責任，落 實保險人與投保人雙方“如實告知”義務，禁止強制搭售和默認勾選等；4）規(guī) 范自保件與互保件，防止銷售人員套利行為。

人力出清或?qū)⒔咏猜暎瑺I銷員業(yè)績已有明顯提升。從國內(nèi)行業(yè)整體來看，代理 人自 2019 年達到 912 萬人的峰值后，開始快速脫落，截至 22H1 末，代理制銷售人員為 521.7 萬人，已降至大約 2015 年水平，隨著優(yōu)質(zhì)新人的不斷招募與培 育，預計人力數(shù)量將逐漸趨穩(wěn)。同時，根據(jù) 2020-2022 年《中國保險中介市場 生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，近三年營銷員月收入在 1 萬元及以上的群體明顯增加， 其中 2022 年月收入 2 萬元以上績優(yōu)群體占比為 20%，較 2020 年提升 7.8pct。

現(xiàn)階段我國代理人的優(yōu)質(zhì)化與留存仍是關鍵，措施包括提高招募門檻、采取激勵 措施、加強培育等，各險企采取差異化轉(zhuǎn)型策略，主要有： 1）平安實施代理人隊伍分層精細化經(jīng)營，結(jié)合數(shù)字化賦能，推動隊伍結(jié)構(gòu)向“紡 錘型1”優(yōu)化，著力打造“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的三高代理人隊伍。 2）國壽貫徹“鼎新工程”改革部署，堅持“穩(wěn)中固量、穩(wěn)中求效”，全面升級 基本法，并通過“眾鑫計劃”專項提優(yōu)提質(zhì)項目，加快推動隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè) 化轉(zhuǎn)型。 3）太保持續(xù)推進長航深化轉(zhuǎn)型落地，推動“三化五最”職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型，通過“芯” 基本法加強績優(yōu)組織建設，優(yōu)化招募系統(tǒng)流程，加快職業(yè)化營銷職場升級。 4）新華強化績優(yōu)隊伍支持政策，推動“優(yōu)計劃”落地實施和“年輕化、專業(yè)化、 城市化”營銷隊伍建設，探索營銷隊伍轉(zhuǎn)型。

部分險企人力下滑幅度已呈現(xiàn)收窄趨勢，產(chǎn)能指標也有所改善，轉(zhuǎn)型成效正逐步 顯現(xiàn)。因各險企轉(zhuǎn)型節(jié)奏有所不同，人力脫落幅度及業(yè)績表現(xiàn)分化，整體來看有 所改善：1）2022 年以來，平安、國壽、新華、人保壽險代理人同比降幅均已呈 現(xiàn)出邊際收窄趨勢。2）核心隊伍指標上，平安前三季度新人“優(yōu)+”占比同比 提升 10.3pct；太保第三季度核心人力占比同比提升 7.2pct 至 23.1%，較第二 季度提升 1.6pct，長險舉績率同比+4.8pct。3）產(chǎn)能指標（人均 FYP 和人均 NBV） 上，除新華略有壓力外，主要上市險企產(chǎn)能較陣痛期均有顯著提升。

此外，前三季度太保人均首年傭金與人均收入同比增長且增速逐季擴大，其中第 三季度分別同比+61.3%/52.5%，增幅較第二季度分別擴大 26.3pct/5.1pct。 展望 2023 年，我們認為隨著新人優(yōu)增優(yōu)育、人均業(yè)績回升推動人均收入提高， 代理人留存率將進一步改善，隊伍有望實現(xiàn)量穩(wěn)質(zhì)升，帶動壽險板塊在長期承壓 環(huán)境下迎來筑底回升。

2.2、銀保渠道重獲重視，規(guī)模與價值將雙線并行

銀保渠道起源于 20 世紀 80 年代的歐洲，其發(fā)展可以為銀行、保險公司、消費 者各方帶來好處：1）商業(yè)銀行可以提高各項資產(chǎn)利用率，豐富產(chǎn)品矩陣，賦能 財富管理賽道，提升中間業(yè)務收入；2）保險公司可以通過銀行網(wǎng)點布局及消費 者對銀行的天然信任擴大營業(yè)規(guī)模，進而減少自身不必要的人員和網(wǎng)點設立，降 低分銷成本；3）消費者可以在銀行享受到“一站式”的便利服務，并且安全感 更強。 因此，自 20 世紀 90 年代我國正式引入銀保合作關系以來，實現(xiàn)高速發(fā)展，逐 漸成為保險公司主要銷售渠道之一。

2.2.1、行業(yè)轉(zhuǎn)型壓力下，銀保渠道迎來復蘇

過去受銀行客戶偏好以及保險產(chǎn)品專業(yè)性較強等因素影響，銀保渠道產(chǎn)品往往相 對簡單、期限較短，以儲蓄類為主，如投連險、萬能險、年金險等，且多為躉繳。 隨著我國銀保渠道快速發(fā)展，產(chǎn)品種類單一且保障功能較低、銀保合作關系不夠 緊密、代理手續(xù)費在相互攀比和競相提高中抬升保險公司渠道運營成本等問題逐 漸暴露，銀保合作模式亟待新突破。 為促進銀保渠道規(guī)范發(fā)展，銀保監(jiān)會不斷出臺監(jiān)管措施，同時疊加產(chǎn)品需求變化、 保險公司自身代理人渠道發(fā)展變化等多重因素，按照銀保渠道在人身險市場份額 變化，可將其發(fā)展分為快速上升（2010年以前）、收縮調(diào)整（2010-2019年）、 重新復蘇（2020年至今）三個階段。

2010年以前：銀保業(yè)務快速發(fā)展，市場份額穩(wěn)步提升

投資類保險產(chǎn)品熱銷，與銀行經(jīng)營模式及客戶需求天然契合，監(jiān)管相對寬松環(huán)境 下銀保渠道實現(xiàn)快速發(fā)展。1999年6月，原保監(jiān)會發(fā)布《關于調(diào)整壽險保單預 定利率的緊急通知》，要求各險企將壽險保單預定利率調(diào)整為不超過年復利2.5%，且不得附加利差返還條款，導致壽險產(chǎn)品吸引力降低，險企開始推出投 連險、萬能險、分紅險等創(chuàng)新型產(chǎn)品，促進保費增長。

其中： 1）2007-2008 年，萬能險結(jié)算利率不斷上行，投資類險種愈發(fā)受歡迎，銀保渠 道人身險保費收入增速分別達 43.3%/111.2%，市場份額也由 2006 年的 29.1% 提升至 2008 年的 48.9%。 2）2008 年 8 月，銀保監(jiān)會提出將萬能險結(jié)算利率和分紅險的分紅水平穩(wěn)定到可 持續(xù)水平，2009 年在監(jiān)管政策推動及受資本市場低迷影響，主要壽險公司開始 下調(diào)萬能險結(jié)算利率，控制或停售投資類險種，但同時壽險監(jiān)管工作會議開始鼓 勵養(yǎng)老保險產(chǎn)品創(chuàng)新，作為儲蓄類產(chǎn)品，適合銀行銷售，2009-2010 年銀保渠道 人身險保費增速雖有所放緩，但市場份額升至 2010 年 50.0%的歷史高點。

2010-2019 年：政策規(guī)范及渠道競爭制約銀保業(yè)務發(fā)展.過去產(chǎn)品推動下，處于初級階段的銀保渠道在粗放式發(fā)展過程中問題逐漸暴露， 銀行與保險公司之間合作關系不夠緊密，銀行銷售人員專業(yè)性不足，代銷產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)不合理，導致銷售誤導、違規(guī)經(jīng)營、退保金大幅上升等問題頻發(fā)。 2010 年起，監(jiān)管出臺一系列政策規(guī)范代銷模式及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等問題，推動銀保業(yè) 務加快轉(zhuǎn)型。在外部因素及銷售模式轉(zhuǎn)變作用下，銀保業(yè)務整體進入收縮調(diào)整期， 但由于嚴監(jiān)管有助于規(guī)范業(yè)務經(jīng)營、樹立行業(yè)正面形象，以及銀行通過保險業(yè)務擴大中收的經(jīng)營思路不會改變，銀保業(yè)務對于壽險公司而言仍有一席之地。具體 來看：

1）2010 年 11 月，原銀監(jiān)會出臺《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī) 銷售與風險管理的通知》，對銀保渠道銷售人員、產(chǎn)品宣傳、銷售流程及合作數(shù) 量等方面進行全面規(guī)范。2012 年，電話銷售、網(wǎng)絡銷售等新興渠道高速發(fā)展， 渠道趨于多元化和均衡化，對銀行渠道產(chǎn)生一定程度擠壓，保費增速承壓。 2）2016-2017 年，原保監(jiān)會《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通 知》和《關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》對中短期產(chǎn)品、萬能 險及投連險等進行規(guī)范；2019 年 8 月銀保監(jiān)會《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦 法》鼓勵銀行銷售長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品，促進保險業(yè)回歸“保險姓 保”。

3）2019 年 9 月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成 機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關事項的通知》，要求 2013 年 8 月 5 日及以 后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或 10 年以上的普通型長期年金，責任準備金評估利率 上限由年復利 4.025%和預定利率的小者調(diào)整為年復利 3.5%和預定利率的小者， 降低保險公司利差損風險的同時，也一定程度降低了銀保渠道年金產(chǎn)品競爭力。 在此期間，銀保渠道人身險保費市場份額由 2010 年 50.0%的下滑至 2019 年的 30.3%。

此外，代理人渠道的快速擴張也對銀保渠道產(chǎn)生一定擠壓。2014 年，代理人資 格考試取消，保險公司開始采取“人海戰(zhàn)術”實現(xiàn)規(guī)模擴張，由于代理人渠道更 擅長銷售復雜且價值率高的產(chǎn)品，如重疾險等長期保障型產(chǎn)品，可為保險公司貢 獻更高的新業(yè)務價值；而銀保渠道以銷售簡單、價值率低的儲蓄型產(chǎn)品為主，新 業(yè)務價值貢獻有限，其地位逐漸因代理人渠道擴張而降低。

2020 年至今：人身險公司保費承壓，銀保渠道“以量補價” 。代理人渠道進入轉(zhuǎn)型期，行業(yè)整體承壓，銀保渠道重獲重視。雖然代理人渠道是 險企提高新業(yè)務價值的重要支柱，但過去代理人素質(zhì)參差不齊，專業(yè)服務能力不 足，導致保單質(zhì)量較差，保險業(yè)進入供給側(cè)改革階段，各險企陸續(xù)開展人力清虛， 22H1 末行業(yè)代理人規(guī)模降至大約 2015 年水平，疊加產(chǎn)品創(chuàng)新進入瓶頸以及消 費者需求較難提振等多重影響，近兩年人身險公司保費增速承壓明顯，2021 年 更是出現(xiàn)負增長。 在監(jiān)管規(guī)范下經(jīng)過不斷調(diào)整的銀保渠道產(chǎn)品體系日益豐富，期交新單占比提升， 價值率有所改善，成為各保險公司“以量補價”的首選。2020-2021 年，銀保渠 道人身險市場份額逐步回升，2021 年為 38.4%，較 2019 年提升 8.1pct。

2.2.2、銀保渠道業(yè)務結(jié)構(gòu)與品質(zhì)呈現(xiàn)新面貌，各險企陸續(xù)加大布局

在政策及產(chǎn)品推動、代理人渠道承壓等多重因素影響下，近年來我國銀保業(yè)務重 獲重視、迎來復蘇，保費實現(xiàn)較快增長，渠道占比進一步提升。從行業(yè)整體來看，銀保渠道業(yè)務結(jié)構(gòu)與品質(zhì)持續(xù)向好 期交新單占比提升，利好價值增長。近年來各保險公司更加注重銀保渠道業(yè)務的 價值增長，期交業(yè)務逐漸提升，改變了過往以躉交為主的繳費模式。2021 年銀 保渠道實現(xiàn)期交新單 2678 億元，同比增長 19.0%，在銀保總新單中占比 38.0%， 同比提升 1.3 個百分點，保持持續(xù)上升態(tài)勢。

銀保渠道業(yè)務品質(zhì)持續(xù)向好。2021 年人身險公司銀保渠道業(yè)務質(zhì)量相較 2020 年整體有所提升，13 個月繼續(xù)率在 90%以上的公司占比達到 80%，高于 2020 年的 72%；僅有 2 家機構(gòu)低于 80%，相較 2020 年的 9 家公司也有明顯改善。 同時，參與調(diào)查的 60 家人身險公司中，有 50%的公司 13 個月繼續(xù)率相較 2020 年得到改善，反映行業(yè)銀保渠道整體業(yè)務品質(zhì)有所改善并保持在較高水平。

上市險企積極布局銀保渠道，規(guī)模增長表現(xiàn)強勁，2022 年以來，部分險企銀保渠道保費規(guī)模呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，在個險渠道相對 較為低迷時期，銀保渠道的適時補位對“量”起到一定推動作用，但同時也因渠 道自身特點及需求端變化面臨“價”的承壓。 2018 年以來，各險企渠道策略陸續(xù)轉(zhuǎn)向多元化發(fā)展，并重點加大了銀保渠道布 局，具有代表性的例如：1）平安依托集團優(yōu)勢，積極推動“單一渠道”向“多 渠道”轉(zhuǎn)型，打造新銀保團隊，堅持價值經(jīng)營導向。2）國壽自 2019 年開啟“鼎 新工程”改革以來，構(gòu)建“一體多元”發(fā)展布局，銀保渠道聚焦期交業(yè)務發(fā)展， 將規(guī)模與價值并重作為長期目標。3）太保 2021 年全面開啟“長航行動”，優(yōu) 化資源整合，打造新型銀保合作關系，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時 加快建設底層支撐能力與體系，以促進銀保渠道快速發(fā)展。

主要上市險企銀保渠道新單快速增長，太保尤為突出。2022 年上半年，平安/ 國壽/太保/新華/人保銀保渠道新單保費均實現(xiàn)較高增速，分別同比增長45.0%/38.8%/665.9%/10.4%/60.8%至 65.0/169.0/195.5/216.2/335.0 億元， 其中太保、新華、人保銀保渠道新單規(guī)模超過代理人渠道，成為重要支柱。 規(guī)模增長的代價是價值承壓，但 NBV 貢獻度提升。由于銀保渠道以銷售條款簡 單、價值率相對較低的儲蓄型產(chǎn)品為主，該類型產(chǎn)品價值率相較代理人渠道而言 處于較低水平，其規(guī)模發(fā)展不可避免會伴隨著 NBVM 下滑，進而拖累 NBV 增速。 但一方面因代理人渠道清虛導致高價值率產(chǎn)品銷售乏力，拖累總體 NBV 增長； 另一方面近期備受歡迎的增額終身壽險產(chǎn)品推動銀保業(yè)務實現(xiàn)“量”的增長，近 年來各上市險企銀保渠道 NBV 占比均有明顯提升。

2.2.3、挑戰(zhàn)與機遇并存，銀保渠道有望實現(xiàn)規(guī)模與價值并重

縱觀國際銀保合作模式，主要可以分為協(xié)議代理、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本合作、金融集 團（綜合經(jīng)營）四種。我國銀保合作最主流的模式為戰(zhàn)略聯(lián)盟，即銀行和保險公 司之間達成戰(zhàn)略合作，險企通過支付渠道費用獲得渠道銷售權(quán)，有助于險企快速 搶占市場，本質(zhì)上可以看做協(xié)議代理模式的深化，合作廣度、深度及穩(wěn)定性等方 面更優(yōu)。但該模式存在容易陷入渠道費用惡性競爭、合作不穩(wěn)定、雙方獨立性較 強等劣勢。

具有代表性的如友邦：1）海外合作，例如 2013 年 12 月，友邦與最大跨國銀行 之一的花旗銀行達成獨家銀保合作關系，囊括亞太地區(qū) 11 個市場；2017 年 10 月，友邦與泰國最大銀行——盤古銀行簽訂長達 15 年合作協(xié)議。2）近年來友邦 也通過銀行渠道積極拓展國內(nèi)市場，例如 2021年7月，與東亞銀行建立 15 年 獨家銀行保險伙伴關系，覆蓋中國香港和中國內(nèi)地；2022年2月，與郵儲銀行 簽訂合作，進一步拓寬其在中國內(nèi)地壽險市場的發(fā)展機遇。

未來大型保險集團或更能通過綜合經(jīng)營模式發(fā)揮銀保業(yè)務協(xié)同優(yōu)勢。險企與銀行 構(gòu)建“愿景一致、利益統(tǒng)一”的長期穩(wěn)定共贏關系，是全面釋放銀保業(yè)務價值潛力的關鍵。對比四種銀保合作模式，我們認為綜合經(jīng)營模式更有利于集團整合 并最大限度調(diào)動旗下各種金融資源，充分發(fā)揮各子公司之間業(yè)務協(xié)同效應，降低 競爭成本，實現(xiàn)銀行與保險公司之間優(yōu)勢互補。現(xiàn)階段，國壽、泰康、平安等綜 合化經(jīng)營程度較深的頭部險企已形成了較為全面的金融業(yè)務布局。

2.3、個人養(yǎng)老金揚帆起航，康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)長期增長空間可期

截至 2021 年底，我國 65 歲及以上老年人口達 2 億以上，占總?cè)丝?14.2%。國 家衛(wèi)健委預計“十四五”時期我國將進入中度老齡化階段，2035 年將進入重度 老齡化階段。老齡化時代的到來，也催生了龐大的養(yǎng)老金融相關需求，如居民養(yǎng) 老金投資、養(yǎng)老財富管理、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投融資等。

2.3.1、個人養(yǎng)老金制度正式開閘，頭部險企將更具市場競爭優(yōu)勢

政策層面高度重視多支柱養(yǎng)老金體系建設。由于我國政府提供的基本養(yǎng)老保險僅 以保基本為目的，難以充分保障老年人群退休后的資金需求；企業(yè)年金對中小企 業(yè)而言負擔較重，轉(zhuǎn)移接續(xù)等問題也導致員工參與意愿不強，而職業(yè)年金僅覆蓋 體制內(nèi)工作人員，受眾群體有限。隨著老齡化程度的不斷加深以及家庭養(yǎng)老負擔 的逐漸加重，我國養(yǎng)老金三支柱結(jié)構(gòu)不平衡問題凸顯——第一支柱“獨大”，第 二支柱發(fā)展緩慢，第三支柱剛處于起步階段，近年來政策層面高度重視多支柱養(yǎng) 老金體系建設。

第三支柱的本質(zhì)是長期儲蓄，養(yǎng)老保險在熨平周期波動、保障長壽風險方面具有 天然優(yōu)勢及豐富經(jīng)驗。一方面，商業(yè)養(yǎng)老保險具有保本保收益、穿越周期實現(xiàn)長 期增值等特征，長期投資收益率較為穩(wěn)健；另一方面，保險公司可以憑借自身“產(chǎn) 品+服務”的康養(yǎng)生態(tài)圈為客戶提供包括財富管理、健康管理服務在內(nèi)的綜合養(yǎng) 老解決方案，提升客戶粘性。隨著基金、理財?shù)犬a(chǎn)品凈值波動加大，居民風險偏 好趨于保守穩(wěn)健，儲蓄意愿逐漸增強，預計未來本金安全、收益穩(wěn)健、多種交費 方式可供選擇的商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品有望在各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品中脫穎而出。

養(yǎng)老金第三支柱有望為保險行業(yè)帶來新增量，預計頭部險企更具市場競爭優(yōu)勢。 社科院專家鄭秉文提到“居民在銀行的儲蓄率是比較低的，低于養(yǎng)老金個人賬戶的長期投資收益率。發(fā)達國家的經(jīng)驗告訴我們，個人養(yǎng)老金的長期投資回報率平 均在 7%左右，相當于銀行五年期存款的 2 倍左右。”據(jù)中保協(xié) 2020 年 11 月 發(fā)布的《中國養(yǎng)老金第三支柱研究報告》，預計我國未來 5-10 年將有 8-10 萬億 養(yǎng)老金缺口，而且這個缺口會隨著時間的推移進一步擴大。后續(xù)看，若年繳費限 額放寬、稅優(yōu)力度進一步加大，個人養(yǎng)老金長期規(guī)模空間可期。

因此，養(yǎng)老金第三支柱的發(fā)展未來有望為保險行業(yè)帶來新增量，同時資產(chǎn)長期配 置能力強、廣泛布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)、以及通過“保險+服務”提升客戶粘性的頭部險 企將更具市場競爭優(yōu)勢。 我們假設以第三支柱規(guī)模 2030 年達到中保協(xié)預計的 10 萬億缺口為發(fā)展目標5， 按照美國第三支柱發(fā)展起步第 8 年（即 1982 年）時保險公司 9%的市場份額， 在其他條件保持不變情況下，第三支柱 2030 年若達到該目標將為保險公司貢獻 9000 億增量資金。

2.3.2、發(fā)揮康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應，以差異化服務提升競爭優(yōu)勢

隨著人民生活水平的不斷提高，對保險需求已然從“額度”（保險金額）升級為 “溫度”（服務），傳統(tǒng)的純產(chǎn)品銷售方式已不足以吸引廣大客戶群體，只有提 供更豐富的健康養(yǎng)老服務，形成“產(chǎn)品+服務”閉環(huán)，才能真正有效觸達客戶， 受到市場更多青睞。 養(yǎng)老社區(qū)差異化服務將成為保險公司核心競爭力之一。養(yǎng)老保險本身只能單純地 為客戶提供金錢上的補充，而真正的養(yǎng)老還需要包括衣、食、住、行、健康、娛 樂、心理等多方面。

因此，養(yǎng)老社區(qū)差異化的服務將成為保險公司拓展康養(yǎng)產(chǎn)業(yè) 的核心競爭力之一，同時險企也可以通過服務促進保險產(chǎn)品的銷售。 中國平安：“平安臻頤年”整合金融、醫(yī)療與科技領域的優(yōu)勢資源，打造高端綜 合康養(yǎng)社區(qū)。“平安臻頤年”通過其體系下的核心產(chǎn)品——“平安頤年城”打造 集全景醫(yī)療、智慧社區(qū)、精細養(yǎng)護、樂享生活為一體的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合綜合體項目，布 局一線城市及部分核心二線城市，為客戶提供全方位的高品質(zhì)服務，同時將康養(yǎng) 社區(qū)入住權(quán)益和保單相結(jié)合，實現(xiàn)雙向促進。

2.4、財產(chǎn)險景氣度有望延續(xù)，行業(yè)馬太效應凸顯

車險綜改壓力釋放，保費增速回升，市場集中度進一步提升。 1）車險作為財險行業(yè)第一大險種，過去長期存在“高保低賠”和“無責不賠” 等難點問題，2020 年 9 月全國落地實施《關于實施車險綜合改革的指導意見》 （簡稱“車險綜改”），開展車險改革，包括優(yōu)化費率、提升保障水平等方面， 2021 年車險保費在改革壓力下同比負增長 5.7%。自 2021 年 9 月車險改革滿 1 年以來，壓力逐漸釋放，2022 年 1-10 月累計車險保費增速回升至 6.2%。

2）目前“降價、增保、提質(zhì)”的階段性目標已基本實現(xiàn)。根據(jù)銀保監(jiān)會披露， 截至 2022 年 6 月底，車均保費為 2784 元，較改革前大幅下降 21%；保障程度 明顯提高，在價格不變的情況下，交強險保障金額由 12.2 萬元提升至 20 萬元； 機動車商業(yè)第三者責任險平均保額達 194 萬，較改革前大幅提升；同時，保障 責任也更為全面，將玻璃單獨破碎、發(fā)動機涉水損失等責任納入主險承保范圍， 并開發(fā)車輪單獨損失險、醫(yī)保外用藥責任險等新附加險產(chǎn)品。

3）上市險企中，“老三家”車險市場份額進一步提升。由于車險綜改導致中小 險企在車均保費下滑、保險責任限額提升背景下經(jīng)營壓力顯著增加，若不能成功 轉(zhuǎn)型將面臨退出車險市場的窘境，而龍頭險企受益于規(guī)模效應，將通過降本增效 呈現(xiàn)出強者恒強趨勢。2022 年前三季度財險老三家車險市占率合計為 69.0%， 較 2021 年提升 0.1pct，較 2020 年前三季度（實施車險綜改前）提升 1.6pct。

車險“剛性”消費特征下保費增長有望延續(xù)，隨著新能源車滲透率提升，將為市 場迎來更為廣闊空間。一方面，近年來機動車保有量保持穩(wěn)定增長，車險綜改壓 力釋放后，無論是新車銷售帶來的增量業(yè)務，亦或是存量車帶來的確定性業(yè)務， 車險“剛性”消費特征下都將利好保費維持增長。另一方面，2021 年 12 月，中 保協(xié)發(fā)布《新能源汽車商業(yè)保險專屬條款（試行）》，基于新能源車特點設定專 屬保障范圍，將新能源車與傳統(tǒng)燃油車區(qū)分開，利好車險市場合理穩(wěn)健經(jīng)營。 2021 年以來，新能源乘用車銷量呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，2022 年前 11 月，新能源 乘用車零售銷量累計 503.0 萬輛，同比增速達 100.1%，滲透率逐年增加至 27.4%，且未來仍有較大提升空間。

盡管新技術伴隨著新挑戰(zhàn)，現(xiàn)階段新能源車險賠付率較高以及中短期面臨較多不 確定性因素，但預計隨著技術不斷進步、險企經(jīng)驗數(shù)據(jù)逐漸積累，大數(shù)法則下保 費定價將更為合理、風險將更加可控，我們認為頭部險企將更有競爭優(yōu)勢。

非車險占比持續(xù)提升，未來有望成為財產(chǎn)險重要支柱。近年來，財險公司非車險 業(yè)務一直維持穩(wěn)健增長，占比由 2012 年的 27.6%提升至 2021 年的 43.2%，2022 年 1-10 月累計非車險保費占比再次升至 47.0%，一定程度上改變了過去車險“獨 大”局面。2021 年 9 月，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《中國銀保監(jiān)會辦公廳關于推動財 產(chǎn)保險專業(yè)化、精細化、集約化發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《財險指導意見》）， 提出 2023 年底非車險業(yè)務比重較 2020 年底提升 10 個百分點（即 49.3%）以 上的目標，預計未來財險業(yè)務結(jié)構(gòu)將進一步優(yōu)化，非車險業(yè)務有望持續(xù)增長。

2023 年賠付率或存一定壓力，但隨著經(jīng)營效率提升，費用率有望進一步優(yōu)化， 龍頭險企承保盈利韌性更強。近年來財險“老三家”綜合成本率穩(wěn)定在 96%-99% 左右，2022 年受疫情多點散發(fā)限制車輛出行，以及自然災害賠付支出同比減少 等因素影響，太保、人保賠付率均有改善，隨著疫情防控措施逐漸放開，2023 年賠付率或存在一定壓力，但由于外部環(huán)境不確定性較大，我們認為后續(xù)應主要 關注費用率的壓降情況。

展望 2023 年，財險景氣度將延續(xù)，車險與非車業(yè)務有望保持較好增長態(tài)勢，形 成“雙輪驅(qū)動”，我們認為未來應主要關注各險企經(jīng)營質(zhì)效持續(xù)優(yōu)化帶來的長期 穩(wěn)健業(yè)績及盈利韌性，而非短期外部干擾形成的賠付波動，預計龍頭險企在規(guī)模 效應下費用率有望進一步降低，維持 COR 水平。

2.5、投資環(huán)境面臨挑戰(zhàn)，關注長期資產(chǎn)配置能力

險企債權(quán)投資以 5 年以上為主。整體來看，主要上市險企資產(chǎn)久期呈現(xiàn)逐年拉長 趨勢，以更好匹配負債，縮小久期缺口，其中截至 22H1 末，友邦 10 年期以上 債權(quán)型投資資產(chǎn)占比為 70.9%，5 年期以上達 84.4%，為同業(yè)最優(yōu)；平安/國壽/ 太保 5 年期以上債權(quán)型投資資產(chǎn)占比分別為 64.1%/74.7%/55.4%，分別較 21 年末提升 2.4/3.1/6.4pct。預計隨著各險企資產(chǎn)負債久期結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，錯配風 險降低，行業(yè)有望進入向上周期。 主要上市險企資產(chǎn)配置以穩(wěn)健型為主，同時近年來逐漸加大權(quán)益資產(chǎn)配置比例。 截 至 22H1 末 ， 平 安 / 國 壽 / 太 保 / 新 華 固 收 類 資 產(chǎn) 配 置 比 例 分 別 為 71.3%/74.3%/76.4%/67.1% ， 權(quán) 益 類 資 產(chǎn) 配 置 比 例 分 別 為 23.2%/22.6%/20.4%/26.0%，符合保險投資的安全性原則。同時權(quán)益類資產(chǎn)占 比在合理區(qū)間內(nèi)逐年上升，以期增厚投資收益。

因此，盡管受長端利率震蕩走低、權(quán)益市場波動加大等影響，2022 年前三季度 各險企投資收益均承壓；但保險資金具備長久期、安全性等特征，未來還應關注 其長期資產(chǎn)配置能力。過去 10 年（2012-2021 年）主要上市險企平均總投資收 益率在 4.8%-5.6%之間，相較儲蓄型壽險產(chǎn)品普遍 3.5%的預定利率而言，仍有 利差益空間。

房地產(chǎn)政策積極信號不斷釋放，有助于緩釋市場對險企地產(chǎn)敞口的擔憂情緒。自 7.28 政治局會議首提“保交樓”后，國常會多次提及支持合理住房需求，住建 部、人民銀行、銀保監(jiān)會等部門相繼出臺支持政策；11 月以來，政策面對房地 產(chǎn)融資端的支持力度顯著加大，各項舉措密集部署，包括但不限于“第二支箭” 擴容、支持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的 16 條舉措發(fā)布、“第三支箭”出爐、央 行零息“保交樓”再貸款推出等。在多重政策利好催化下，市場對后續(xù)“保交 樓”加速推進、房企融資環(huán)境回暖、房地產(chǎn)銷售改善的預期更為樂觀，對保險公 司投資端的擔憂也相應緩釋。

預計隨著經(jīng)濟預期逐漸改善，2023 年險企投資端將實現(xiàn)修復。11 月以來，受疫 情防控政策優(yōu)化、金融支持地產(chǎn)政策持續(xù)加碼，以及理財贖回引發(fā)的負反饋效應 影響，債券市場經(jīng)歷了一輪快速調(diào)整，十年期國債收益率從 8 月 2.58％低位大 幅上行至 2.9％左右；同時權(quán)益市場快速回暖，11 月 1 日-12 月 23 日滬深 300 指數(shù)漲幅超 5%。12 月 15-16 日，中央經(jīng)濟工作會議召開，強調(diào)加大宏觀調(diào)控 力度，通過擴大內(nèi)需與供給側(cè)改革有機結(jié)合等方式，推動經(jīng)濟整體好轉(zhuǎn)。展望2023 年，預計隨著經(jīng)濟預期逐漸改善，長端利率有望企穩(wěn)，權(quán)益市場有望進一 步回暖，險企投資端將顯著受益。

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精選報告來源：【未來智庫】